G-Pulse Redaktion: Sie betreuen in Ihrem Bereich 38 internationale Märkte. Wo sehen Sie das größte Wachstumspotenzial?

Fastenau: Einige Länder weisen höheres Wachstumspotential als andere Märkte auf – hierzu zählen Märkte in Asien, aber auch traditionell gewachsene Märkte mit langer Historie wie zum Beispiel Österreich und die Niederlande. Auch gibt es Märkte, die von geopolitischen Situationen in anderen Ländern profitieren. Dies ist aktuell in Spanien zu beobachten, wo sich das Hotelgewerbe besonders entwickelt, seitdem weniger Touristen in die Türkei reisen.

G-Pulse Redaktion: Gibt es Produkte, für die es in einzelnen Ländern eine stärkere Nachfrage gibt als in anderen? Können Sie uns ein Beispiel nennen?

Fastenau: Das Geschäftsfeld KNX im Allgemeinen ist in allen Märkten ein guter Wachstumsmotor. In China kann man beim Thema Smart Building jedoch ein besonders starkes Wachstum feststellen. Dies liegt an der wachsenden Mittelschicht und den steigenden Einkommen.

Die Produkte G1 und X1 sind in diesen Märkten aktuell sehr vielversprechende Produkte. In England hat KNX historisch bedingt noch einen geringen Marktanteil. Dieser entwickelt sich jedoch stetig, da die Kunden sich immer mehr für Gesamtlösungen in Gebäuden interessieren - eben alles aus einer Hand.

G-Pulse Redaktion: Gibt es Produkte, die ausschließlich für bestimmte Länder angeboten werden? Falls ja, welche Produkte sind es und in welchen Ländern ist dies der Fall?

Keup: Das trifft vor allem auf Steckdosen zu, denn trotz Globalisierung haben die meisten Länder noch immer einen eigenen Standard.  In Belgien ist das die CEBEC Steckdose, in Polen dto, UK verwendet die British Standard Steckdosen, die Dänen wiederum SCHUKO, Cebec und die Dänische Steckdose. In Großbritannien gibt es außerdem den sogenannten Cooker switch oder die Fused Spur Steckdose. Steckdosen für internationale Systeme gibt es mit unterschiedlicher Sortimentstiefe in allen Gira Schalterprogrammen.

Das internationale Gira Team

G-Pulse Redaktion: Gibt es auch unterschiedliche Produkte in anderen Ländern und inwiefern unterscheidet sich das Angebot des internationalen Marktes vom deutschen?

Fastenau: Die Märkte haben gar nicht eine so große Spreizung in den Sortimenten – Deutschland ist hier wohl eher die Ausnahme. Ein Beispiel ist die typische Schalter/SCHUKO Kombination. Ich kenne kein anderes Land, in dem es üblich wäre, einen Schalter und eine Steckdose in einem Rahmen zu installieren.

Wie gerade schon erwähnt, kann es vorkommen, dass wir in manchen Ländern nicht die entsprechenden Ländernormen erfüllen. Dann kann es zu Abweichungen kommen. Das tritt zum Beispiel bei Funkprodukten wie eNet auf. Die Frequenzen sind manchmal schon durch staatliche Stellen geblockt oder die Installation erfolgt in abweichenden Unterputzdosen – rechteckig anstatt rund – so wie in UK oder Singapur der Fall. Dann müssen wir Lösungen suchen und unser Sortiment anpassen.

G-Pulse Redaktion: Wie unterscheidet sich eine Markteinführung im Ausland von einer in Deutschland? Welche Kriterien gilt es dabei zu beachten?

Keup: Die Markteinführungen werden in Teilen aus Deutschland adaptiert und an den jeweiligen Markt angepasst. Zuerst müssen aber Potentiale ermittelt und die üblichen Marktpreise sowie der Wettbewerb, die Chancen, Risiken und auch mögliche Vertriebswege gecheckt werden. Hier gibt es viele Unterschiede, die man berücksichtigen muss.

Nationale Hersteller haben oft deutliche Preisvorteile oder sind schon genauso lang auf dem Markt wie Gira in Deutschland. Wir suchen unsere USPs und stellen diese in den Fokus. In China gibt es zum Beispiel keine Installateure wie in Deutschland. Auch führen Installateure in anderen Märkten häufig Stammfabrikate – meist aus dem eigenen Land. Daher sind wir auf die Mitwirkung und Unterstützung der Importeure angewiesen. Aus diesem Grund stand der Endkunde sowie der Architekt schon immer im Fokus.

Internationale Gira Produkte und Showrooms

G-Pulse Redaktion: Wie wird ein Produkt im Ausland gelauncht? Welche Marketing-Maßnahmen werden ausgeführt?

Fastenau: Die Marketingtools sind in der Regel dieselben: Anzeigen, Werbespots etc. – jedoch mit einer anderen Gewichtung, da es sich im Ausland um andere Internetplattformen, andere Sprachen und andere Zielgruppen handelt. Im Idealfall wird eine eigenständige, auf das Land angepasste Kampagne entwickelt. Hier müssen nationale und natürlich kulturelle Unterschiede berücksichtigt werden. Doppeldaten wie der 11.11., dem sogenannten Bachelor‘s Day beispielsweise, bedeuten in China immer besonders starke Interneteinkäufe – das muss man wissen, wenn man zum Beispiel einen Shop auf den eCommerce-Seiten Tmall oder JD.com pflegt.

G-Pulse Redaktion: Sie verreisen in Ihrem Job viel. Was gehört konkret zu Ihren Tätigkeiten, wenn Sie unterwegs sind?

Keup: Ich besuche Messen und Veranstaltungen, führe Planungsgespräche für das Marketing beim Importeur, habe Termine mit Agenturen oder Verlagen.

Manchmal gehe ich auch auf eine Baustelle und unterhalte mich mit dem Architekten. Wenn ich vor Ort bin, möchte ich mir außerdem auch ein generelles Bild von den Ländern verschaffen und wissen: Wie wird dort überhaupt Marketing gemacht? Dazu gehe ich durch die Straßen, fotografiere und schaue mir an, welche Ausstellungen und Medien es gibt und recherchiere, welche Kooperationen möglich sind. Dabei stößt man manchmal auf Dinge, die für uns in Europa unbekannt und so nicht üblich sind.

G-Pulse Redaktion: Wie ist Ihre Beziehung zu den internationalen Kunden? Nehmen Sie kulturelle Unterschiede in der Kommunikation und im Kontakt wahr? Inwiefern äußern sich diese?

Fastenau: Die Kontakte sind oft sehr familiär und freundschaftlich. Die Wahrnehmung und Achtung der kulturellen Unterschiede sind das A und O – das ist die Basis für jeden guten Kontakt. Jedes Land ist dahingehend sehr verschieden.

Internationale Branchen-Events

Das fängt für manche Ziele bereits mit der Reisegarderobe an. In Katar oder Indien sollte man sich eher bedeckt kleiden, während Spanien hingegen recht locker ist. Die Begrüßung unterscheidet sich von Land zu Land.

In manchen Ländern gibt es zur Begrüßung einen Kuss auf die Wange – und das in unterschiedlicher Häufigkeit: 1 - 3 Mal. In China ist das Naseputzen am Esstisch nicht gerne gesehen, dafür aber Rülpsen oder die Nase hochziehen. In manchen Ländern wird sich erst über die Familie ausgetauscht, in wieder anderen werden zunächst aktuelle Bilder der Kinder ausgetauscht, bevor man sich dem Geschäft zuwendet. Mit den Skandinaviern muss man trinken, die Russen lieben Wodka. Auch das gehört zum Business. Unsere muslimischen Kunden bekommen einmal im Jahr eine Postkarte zum Fest des Fastenbrechens. So ist jeder Kontakt anders und immer wieder aufs Neue spannend.

G-Pulse Redaktion: Welches sind die wichtigsten internationalen Branchen-Events, auf denen auch Gira vertreten ist?

Fastenau: Im Januar war Gira auf der imm cologne vertreten. Dort stellte Gira die jüngsten Innovationen für die intelligente Gebäudetechnik vor. Weitere wichtige Veranstaltungen sind : WAF (World Architecture Festival) in Berlin, Hi-Tech Building in Moskau, Casa Decor in Madrid, Powerdays in Salzburg, 100% Design in London– und natürlich die Fachmesse Light & Building, die alle zwei Jahre in Frankfurt stattfindet: in diesem Jahr vom 18. – 23. März.

G-Pulse Redaktion: Vielen Dank für das interessante Gespräch und die Einblicke in Ihre Arbeit.

Haben Sie bereits kulturelle Unterschiede auf Ihren Reisen wahrgenommen? Tauschen Sie Ihre Erfahrungen mit anderen Lesern aus.

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